10 مهارت مذاکره موثر برای رسیدن به خواسته ها با اعتماد به نفس

مهارت مذاکره موثر تنها راه برای رسیدن به آنچه می خواهید در جامعه و محل کار است. اما ممکن است احساس ترسناکی داشته باشد و مطالعات نشان می دهد که 40 درصد از مردم فعالانه از مذاکره در زندگی روزمره خود اجتناب می کنند.

راه حل این اجتناب از مذاکره چیست ؟ برای مذاکره کردن آماده باشید. مانند هر مهارت دیگری با کمی تمرین، می توانید مهارت مذاکره موثر و اعتماد به نفس خود را تقویت کنید و به راحتی در مکالمات سخت پیش بروید.

مذاکره چیست؟

مذاکره نوعی بحث است که به دو یا چند طرف کمک می کند تا به توافق برسند. در طول یک مذاکره، افراد برای یافتن راه حل قابل قبولی که نیازهای آنها را برآورده می کند، تلاش می کنند. این اغلب شامل نوعی سازش یا «دادن و گرفتن» است که در آن هر فرد امتیازاتی را به نفع همه درگیر می کند.

مذاکره همیشه در مورد معاملات بزرگ تجاری نیست. آنها می توانند به اندازه تصمیم گیری در مورد اینکه چه کسی در طول یک جلسه یادداشت برداری کند، یا به بزرگی نهایی کردن ادغام چند شرکت کوچک باشند. به عنوان یک رهبر تیم، احتمالاً به صورت روزانه مذاکره می کنید. برای مثال، ممکن است از مذاکرات برای موارد زیر استفاده کنید:

• حقوق بیشتر و مزایای بهتر بخواهید.
• تأمین بودجه برای یک پروژه
• ذینفعان را متقاعد کنید که کار تیم شما را اولویت بندی کنند.
• در مورد قیمت با یک فروشنده جدید بحث کنید.
• تصمیم بگیرید که کدام محصولات قابل تحویل در یک پروژه گنجانده شوند یا حذف شوند.

مهارت ها مذاکره چیست؟

مهارت‌ ها مذاکره موثر، توانایی‌ها و تکنیک‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند در طول مذاکره به یک نتیجه سودمند برسید. آنها معمولاً مهارت های نرم هستند – به عبارت دیگر، مهارت های بین فردی که به شما در تعامل با دیگران کمک می کند. به این دلیل که مذاکره با همدلی و ارتباط است. در طول مذاکرات موثر، شما باید:

• ذینفعان را متقاعد کرده
• نیازهای آنها را درک کنید.
• رابطه دوستانه ایجاد کنید
• آنچه را که می خواهید به وضوح بیان کنید.

مهارت های مذاکره را می توان به دو گروه اصلی تقسیم کرد: تکنیک هایی برای آماده شدن برای مذاکره ، و مهارت هایی که در طول خود مذاکره موثر استفاده می کنید. ما هر دو دسته را در این مقاله پوشش می دهیم.

بیشتر بخوانید : راهکار های افزایش اعتماد به نفس

قبل از مذاکره: 5 نکته برای کمک به آمادگی

مذاکره می تواند ترسناک باشد، به خصوص اگر مطمئن نیستید که چه انتظاری دارید. اما در حالی که نمی توانید دقیقاً واکنش طرف مقابل را پیش بینی کنید، می توانید رویکرد خود را برنامه ریزی کنید و اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مورد نیاز برای یک مذاکره موفق را دارید.

1. اهداف مذاکره خود را تعیین کنید

اهداف مشخص به هدایت مذاکره شما کمک می‌کنند – بنابراین می‌دانید از چه چیزی دفاع می‌کنید و چه زمانی باید از میز کنار بروید. برای تعیین اهداف برای مذاکره، سوالات زیر را از خود بپرسید:

بهترین نتیجه ممکن چیست؟ هدف گذاری بالا در طول مذاکره شانس شما را برای رسیدن به آنچه می خواهید افزایش می دهد. به بهترین نتیجه ای که می توانید به طور منطقی انتظار داشته باشید فکر کنید. به عنوان مثال، هنگام مذاکره در مورد یک پیشنهاد شغلی، بالاترین محدوده حقوق ممکن را برای مقام و تجربه خود در نظر بگیرید.

بدترین نتیجه ای که من حاضرم بپذیرم چیست؟ بیشتر مذاکرات شامل کمی دادن و گرفتن است، بنابراین به خاطر داشته باشید که بهترین سناریوی شما احتمالاً اتفاق نخواهد افتاد. با این اوصاف، مهم است که نتیجه نهایی خود را شناسایی کنید تا بدانید چه زمانی باید از میز معامله فاصله بگیرید. به عنوان مثال، قبل از مذاکره با یک فروشنده، بیشترین مبلغی را که مایلید برای نرم افزار IT جدید بپردازید، یادداشت کنید.

اگر نتوانیم توافق کنیم چه اتفاقی می افتد؟ همه مذاکرات موفقیت آمیز نیست. در صورتی که نمی توانید موافقت کنید، بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره شده تعیین کنید. به عنوان مثال، تصور کنید که قصد دارید ماشین خود را به قیمت 500 میلیون به یک دوست بفروشید. اگر مذاکرات شکست بخورد، اگر خودروی قدیمی خود را به نمایندگی مبادله کنید، همچنان می توانید 300 میلیون در خرید خودروی جدید پس انداز کنید. پس نتیجه می گیریم که نباید ماشین خود را کمتر از 300 میلیون بفروشید.

2. نقطه نظر خود را بدانید

نقطه نظر شما استراتژی مذاکره شماست. این دری است که از طریق آن وارد مذاکره می شوید و نکات کلیدی است که برای متقاعد کردن طرف مقابل برای انجام یک معامله استفاده می کنید. انتخاب یک نقطه نظر از قبل به شما کمک می‌کند تا آنچه را که می‌خواهید بگویید آماده کنید—بنابراین می‌توانید عمداً مذاکره کنید تا اینکه صرفاً به رویکرد طرف مقابل واکنش نشان دهید.

به عنوان مثال، تصور کنید که می‌خواهید مدیران اجرایی را متقاعد کنید که یک پروژه زیرساختی جدید وب‌سایت را تأمین مالی کنند. برای این مذاکره، نقطه نظر شما می‌تواند صرفه‌جویی در هزینه‌هایی باشد که بهبود زیرساخت‌ها ایجاد می‌کنند. با بهبود نحوه ساخت وب سایت خود، از اشکالات جلوگیری می کنید و زمان و هزینه کمتری را صرف رفع آنها می کنید.

3. سبک مذاکره خود را شناسایی کنید

سبک مذاکره شما نحوه صحبت و عمل شما در طول یک مذاکره است. شناسایی سبک خود به شما کمک می کند تا درک کنید که دیگران چگونه رفتار شما را می بینند. سپس، می توانید از این دیدگاه برای بهبود عملکرد خود استفاده کنید.

برای شناسایی سبک مذاکره خود، به نحوه رفتار خود در مذاکرات گذشته فکر کنید. آیا معمولاً از درخواست چیزی که می خواهید می ترسید یا تمایل زیادی به پافشاری برای آن دارید؟ آیا فقط مزایای یک موقعیت را در نظر می گیرید یا بیش از حد روی مشکلات احتمالی تمرکز می کنید؟ مهمترین چیز در اینجا این است که با خودتان واقعی باشید. هیچ کس یک مذاکره کننده کامل نیست و درک موانع شخصی شما به شما کمک می کند تا برای بهبود مهارت های ارتباطی خود برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، اگر خجالتی و کمرو هستید، می توانید روی قاطعیت خود کار کنید، یا اگر تمایل دارید سخت روی حرف خود پافشاری کنید، گوش دادن فعال را تمرین کنید.

بیشتر بخوانید : کاریزما چیست؟ چه کسانی کاریزماتیک هستند ؟

4. در مورد طرف مقابل تحقیق کنید

وقتی می دانید با چه کسی مذاکره می کنید، وقتی پشت میز مذاکره می نشینید احساس آمادگی بیشتری می کنید. اگر قبلاً طرف مقابل را ملاقات نکرده‌اید، کمی تحقیق پیشینه انجام دهید تا بفهمید که او چه کسی هست، به چه چیزی علاقه دارد و محدودیت‌های چانه‌زنی او چیست. این تحقیق می تواند به سادگی یک جستجوی سریع Google باشد. به عنوان مثال، می توانید پیش از مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی، در مورد پیشنهادات حقوق معمولی در یک شرکت تحقیق کنید.

درک رابطه خود با طرف مقابل به همان اندازه مهم است. این به هدایت تاکتیک‌های مذاکره شما کمک می‌کند – به‌ویژه اگر می‌خواهید در آینده رابطه‌ای ایجاد کنید یا حفظ کنید.

در اینجا چند سوال برای بررسی وجود دارد:

• تا جایی که می دانید، طرف مقابل چه چیزی می تواند به میز مذاکره بیاورد؟ چه محدودیت هایی دارند؟ آنها چه چیزی از این مذاکره به دست می آورند یا از دست می دهند؟
• اگر قبلاً با این ذینفعان کار کرده اید، مذاکرات با آنها در گذشته چگونه پیش رفته است؟
• چه نوع رابطه ای با آنها در آینده می خواهید؟
• چه کسی بیشترین قدرت را در این مذاکره دارد و چگونه ممکن است بر روند مذاکره تأثیر بگذارد؟
• آنها چه نتیجه ای را سودمندتر می دانند و چرا؟

5. جدول زمانی خود را در ذهن داشته باشید

احساس عجله در طول مذاکره آسان است – مانند اینکه باید سریع تصمیم بگیرید وگرنه شانس خود را برای یک نتیجه موفق از دست خواهید داد. اما زمانی که برای انجام سریع یک معامله تحت فشار هستید، به احتمال زیاد روی راه حلی توافق خواهید کرد که نیازهای شما را برآورده نمی کند.

قبل از مذاکره، زمانی که واقعاً نیاز به توافق یا یافتن راه حل دارید، مستند کنید. این به حذف بخشی از فشار زمانی در طول فرآیند تصمیم‌گیری کمک می‌کند، بنابراین می‌توانید عقب‌نشینی کنید و مطمئن شوید که با کار درست موافقت می‌کنید.

در اینجا یک مثال آورده شده است: تصور کنید که در حال مذاکره با شرایط یک قرارداد IT هستید و شرکت شما باید تا پایان این ماه یک قرارداد IT ببندد. اگر مذاکره شما در اوایل تا اواسط ماه انجام شود، لازم نیست فوراً به توافق برسید – شما زمان دارید تا بحث را متوقف کنید و در صورت نیاز با تیم خود مشورت کنید.

در طول یک مذاکره: 5 مهارت مذاکره موثر برای بستن معامله

شما کار آماده سازی را انجام داده اید—اکنون زمان آن رسیده است که دست و پنجه نرم کنید و معامله را ببندید. اینها مهارت‌ها و تاکتیک‌هایی هستند که می‌توانید پس از برقراری تماس یا نشستن پشت میز مذاکره، انعطاف‌پذیر باشید.

اولین مهارت مذاکره موثر : رعایت احترام متقابل و تشویق این عمل

در مذاکرات، رفتار خوب با مردم سودمند است. نشان دادن احترام به ایجاد اعتماد، ایجاد رابطه و این پیام به طرف مقابل کمک می کند که به دیدگاه آنها اهمیت می دهید. وقتی شما محترم هستید، طرف مقابل را تشویق می‌کند که همین کار را انجام دهد و باعث می‌شود که او بیشتر به پیشنهادات شما گوش دهد.

در اینجا چند راه برای احترام گذاشتن به میز معامله وجود دارد:

• گوش دادن فعال را تمرین کنید تا دیدگاه طرف مقابل را درک کنید.
• به ارتباطات غیرکلامی خود توجه کنید – برای مثال، تماس چشمی برقرار کنید و سرتان را تکان دهید تا نشان دهید که دارید گوش می دهید.
• از هوش هیجانی خود برای درک و همدلی با مذاکره کنندگان دیگر استفاده کنید.
• با معرفی خود و پرسیدن وضعیت طرف مقابل، ارتباط برقرار کنید.
• فرد را از مشکل جدا کنید. به یاد داشته باشید که خارج از این مذاکره، آنها فقط یک انسان معمولی با مبارزات و تجربیات خود هستند.

بیشتر بخوانید : راه های تقویت مهارت های ارتباطی

دومین مهارت مذاکره موثر : سوال بپرسید

سوالات به سه روش بزرگ کمک می کنند:

• آن‌ها به شما کمک می کنند تا پیشنهاد طرف مقابل را درک کنید.
• آن‌ها نشان می‌دهند که شما به راه‌حلی کم‌تأثیر رضایت نخواهید داد.
• آن‌ها می‌گویند چرا طرف مقابل می‌خواهد معامله کند.

این مزیت آخر یک مزیت دشوار اما مهم است. سوالاتی که به روش صحیح مطرح می شوند می توانند به طرف مقابل یادآوری کنند که چرا می خواهند با شما کار کنند و آنها را تشویق به انجام معامله کنند.

به عنوان مثال، تصور کنید با یک فروشنده کار می کنید تا نرم افزار تحلیلی را برای تیم خود خریداری کنید. برای ایجاد انگیزه آنها برای یک معامله، می توانید چیزی شبیه این بپرسید: «ابزارهای تحلیلی زیادی وجود دارد. محصول شما چه تفاوتی با رقبای شما دارد؟ با پرسیدن این سوال، به فروشنده رقبای او را یادآوری می کنید و به آنها انگیزه می دهید تا برای کسب و کار شما بجنگند.

سومین مهارت مذاکره موثر : نقش طرف بی میل را بازی کردن

در هر مذاکره، یک طرف مشتاق و یک طرف بی میل وجود دارد. بهتر است طرف بی میل باشید زیرا به شما قدرت مذاکره بیشتری می دهد. وقتی شما بی میل هستید، طرف مقابل اساساً پیشنهاد خود را به شما ارائه می کند – به این معنی که احتمال بیشتری دارد که امتیازاتی را برای شما ایجاد کند.

با بازی در نقش طرف بی میل (حتی اگر در واقع بی میل نباشید)، می توانید طرف مقابل را ترغیب کنید که نقش طرف مشتاق را بازی کند. در اینجا نحوه انجام آن آمده است:

• از زبان بدن استفاده کنید. طرف های مشتاق معمولاً متشنج هستند و روی صندلی های خود جلو می نشینند. در عوض، سعی کنید آرام بمانید و از میز عقب بنشینید. اگر در تماس مجازی هستید، شانه های خود را رها کنید و به صندلی خود تکیه دهید.
• نرم و آهسته صحبت کنید. افراد مشتاق تمایل دارند سریع و با صدای بلند صحبت کنند. برعکس این کار را انجام دهید تا نشان دهید که برای انجام یک معامله عجول نیستید.
• در صورت نیاز شرطی صحبت کنید این نشان می دهد که شما 100٪ متعهد نیستید. به عنوان مثال، به جای «وقتی X را انجام می‌دهیم» بگویید «اگر می‌توانستیم X را انجام دهیم».
• قاطع باشید. قاطعیت نشان می دهد که به راه حلی که نیازهای شما را برآورده نمی کند رضایت نخواهید داد. برای قاطعیت نیازی به صحبت با صدای بلند یا پرخاشگرانه ندارید، فقط باید از دیدگاه خود با آرامش و اعتماد به نفس دفاع کنید.
• مذاکره را متوقف کنید تا نشان دهید که عجله ندارید. این می تواند احساس فوریت طرف مقابل را تقویت کند و آنها را وادار به دادن امتیازاتی کند که در غیر این صورت انجام نمی دادند.

بیشتر بخوانید : خود کنترلی یا تسلط بر خود چیست؟ 5 تکنیک تقویت خود کنترلی

چهارمین مهارت مذاکره موثر : به حقایق پایبند بودن

فرضیات می توانند حتی ساده ترین مذاکره را نیز پیچیده کنند. برای ساده نگه داشتن چیزها، به حقایق پایبند باشید. سعی کنید چیزی در مورد انگیزه های طرف مقابل، آنچه ممکن است در مورد موقعیت فکر می کند یا احساس کند، یا سناریوهای احتمالی آینده که توسط داده ها پشتیبانی نمی شود، فرض نکنید. مفروضات بخشی طبیعی از انسان بودن هستند، اما کمی خودآگاهی می تواند به شما کمک کند که روی زمین بمانید و روند مذاکره را ساده کنید.

پنجمین مهارت مذاکره موثر : بررسی گزینه ها پیش رو با طرف مقابل

در نهایت، به یاد داشته باشید که مهارت مذاکر موثر در مورد همکاری است. هدف شما این نیست که به هر چیزی که می‌خواهید برسید و به طرف مقابلتان چیزی ندهید، بلکه می‌خواهید با هم کار کنید تا بهترین راه‌حل را برای همه پیدا کنید. با این روحیه، در اینجا چند تکنیک حل مسئله وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا گزینه‌ها را در طول فرآیند «بده و بگیر» مذاکره بررسی کنید:

• راه حل های جایگزینی را پیشنهاد دهید که ممکن است برای همه یک برد-برد باشد.
• امتیازات تجاری – موافقت کنید که اولویت های خاص طرف مقابل را رعایت کنید.
• زمینه مشترک پیدا کنید. ارزش های مشترکی که با طرف مقابل دارید، شناسایی کنید.